不動産を売却したい場合、「どこから手をつければ良いのか？」と、思案に暮れます。
特に、
「高く売却するには、どうすればいいの？」
「不動産会社を選択するには、どうすればいいの？」
と、お困りの方はいませんか？
実は、３種類の媒介契約のメリット・デメリットを把握することにより、
・適した媒介契約を選択
・適した不動産業者を選択
・希望価格に近い売却
ができます。
この記事では、
- 不動産仲介業の概要
- 不動産媒介契約は３種類
- 不動産仲介手数料
- 不動産仲介取引の流れ
- 不動産仲介業者を決めるポイント
について解説します。
１．不動産仲介業の概要
不動産仲介業は、不動産を売却もしくは賃貸する際に、
- 売主と買主との仲介役として、売買契約の成立
- 貸主と借主との仲介役として、賃貸借契約の成立
に向けて取引・業務を行うことです。
その業務を開始するにあたり、売主・貸主と不動産仲介業者との間で、媒介契約を締結します。
不動産仲介業の利益は、売買契約や賃貸借契約を成立させ、不動産の引渡し・貸出しを完了させた場合、その成功報酬としての仲介手数料が主になります。
不動産仲介業は、売主と買主、貸主と借主の取引が、スムーズに進むようにサポートする業務となります。
１－１．媒介と仲介の違い
一般的には、媒介も仲介も不動産取引における
・売主と買主
・貸主と借主
の間に立つことを意味しています。
違いを言えば、
- 媒介：宅建業法（宅地建物取引業法）で使用される法律用語です。
不動産物件の売主や貸主から直接取引の仲立ちを依頼されることです。 - 仲介：不動産取引に限らず、広く一般的に商業用語として使用されています。
不動産業者から取引の紹介をされることです。
不動産会社には、立場の違いにより、媒介会社と仲介会社とがあります。
- 媒介会社：物件を所有する売主・貸主と直接媒介契約し、買主・借主を探す立場
元付（もとづけ）業者ともいう。 - 仲介会社：買主・借主を媒介会社へ紹介する立場
客付（きゃくづけ）業者ともいう。
１－２．不動産仲介業の要件
不動産仲介業は、不動産に関する高度な専門性を必要とし、宅地建物取引業法の認可を受けることが義務付けされています。
また、事務所の開設箇所により、
- ２以上の都道府県に設置する場合：国土交通大臣
- １都道府県内のみに設置する場合：都道府県知事
の認可する「宅地建物取引業」の免許を取得しなければなりません。
１－３．不動産仲介業の業務内容
扱う不動産の主な内容としては、
- 事業用不動産 ：事務所ビル・商業施設・収益アパート・マンションなど
- 個人用居住不動産：戸建て・区分マンションなど
となります。
業務内容は、依頼者の不動産を調査し、売却価格や賃貸料を決定します。
その際の価格設定が、重要な業務の一つとなります。
立地・景気動向などを鑑みながら、依頼者の納得を得た上で、売却活動や賃貸活動を開始します。
次に、様々な案内広告の利用により、早期の顧客獲得に努めます。
顧客が見つかり契約まで至った際も、法律に則った手続き（契約書や重要事項説明書の作成など）にてサポートを行い、後日トラブルが生じない様に配慮します。
２．不動産媒介契約は３種類
不動産媒介契約には、
・一般媒介契約
・専任媒介契約
・専属専任媒介契約
の3種類があります。
それぞれの契約のメリット・デメリットを解説します。
２－１．一般媒介契約
一般媒介契約のメリット・デメリットを下表にまとめます。
なお、一般媒介契約については、下記の記事をご覧ください。
２－２．専任媒介契約
専任媒介契約のメリット・デメリットを下表にまとめます。
なお、専任媒介契約については、下記の記事をご覧ください。
２－３．専属専任媒介契約
専属専任媒介契約のメリット・デメリットを下表にまとめます。
３．不動産仲介手数料
不動産業者と媒介契約を締結し、買主・借主を見つけてもらい、売買契約・賃貸借契約まで至りますと、仲介手数料を支払う必要があります。
仲介手数料は、上限が法律で規定されています。
３－１．不動産仲介手数料
売買の場合、不動産仲介手数料の上限は、売却価格に応じて決められています。
ただし、上記計算式の売却価格は税抜き価格です。
また、仲介手数料には別途消費税がかかります。
法律で規定されている仲介手数料は上限のため、媒介契約時にそれ以下の仲介手数料で設定することが
できます。
一般的には、上限で設定されることが多いです。
３－２．不動産仲介手数料を支払うタイミング
不動産仲介手数料を支払うタイミングについては、特に法律上の規定はありません。
３－２－１．売買の場合
売買の場合、一般的に下表の通りです。
仲介手数料は、売買契約時に50％、決済・引き渡し時に50％を支払場合が一般的です。
買主から受領した金額から支払うことができます。
売却価格の支払いは、売買契約時に売却価格の５～10％、引渡し時に残額を決済する場合が一般的です。
３－２－２．賃貸借の場合
賃貸借の場合、一般的に下表の通りです。
仲介手数料は、賃貸借契約時に支払います。
４．不動産仲介取引の流れ
不動産仲介業者を通して売却する際、扱う不動産の条件により売却期間は異なります。
一般的な売却期間の目安としては、
- 売却活動開始～売買契約：約３か月～半年間
- 売買契約～不動産引渡し：約１か月～２か月
となります。
トータルで、4か月～8か月の期間を見込みます。
売却物件の
・立地・周辺環境
・築年数
・価格
・建築構造・規模
・設備の充実度・新古
・維持・管理状態
・入居率・利回り
などの要因により、早く売却可能な場合もあれば、売れ残る可能性もあります。
以下で、不動産仲介業者を探すところから不動産を売却し引渡すまでの流れを解説します。
４－１．STEP１：不動産仲介業者を探し、媒介契約締結
不動産業者の調査・選択は、不動産売却を成功させるか否かの分岐点となる重要な作業です。
しかし、大半の方が不動産取引においては素人になります。
４－１－１．机上査定：不動産売却一括査定サイトの利用
査定サイトは、約数十に及ぶ様々なタイプの査定サイトが存在します。
査定サイトを利用しますと、１サイト当たり、運営者が厳選した不動産業者の中から３～６社を選択し、査定価格を提示してもらえます。
できれば、２～３査定サイト以上から、不動産業者を10社前後選択し、査定価格を提示してもらいます。
その中から、価格や算出根拠などを吟味して、２～３社に絞ります。
なお、不動産売却価格査定サイトについては、下記の記事をご覧ください。
４－１－２．訪問査定：不動産の現地調査
絞った２～３社の不動産業者に、訪問調査（現地調査）を依頼し、査定価格の提示を再度依頼します。
机上査定の段階では、ＷＥＢサイト上だけでの調査結果に基づく査定価格ですので、簡易的な算出根拠となります。
訪問査定では、売却物件の状況や周辺環境などを、より詳細に調査した上での査定価格となりますので、算出根拠が明確な価格となります。
これに不動産業者の力量がプラスされ、最終的な査定価格が提示されます。
４－１－３．媒介契約を締結
上記においても解説した通り、媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の３種類があります。
それぞれメリット・デメリットを考慮し、自身のタイプに合った契約方法を選択します。
なお、媒介契約締結時に費用は発生しません。
逆に、費用請求する不動産業者は、断りましょう！
媒介契約の締結にあたり、必要な書類は下記の通りです。
- 購入時の売買契約書、重要事項説明書
- 登記事項証明書（登記簿謄本）
- 登記識別証明情報（権利証）
- 固定資産税納税証明書
- 売却不動産の測量図、図面、仕様書
- 管理規則（マンションの場合）
４－２．STEP２：不動産業者が売却活動開始
不動産業者と媒介契約を締結しますと、売却活動が開始されます。
不動産業者は、物件案内を様々な広告媒体を通して行います。
主に不動産業者が閲覧する
・レインズ（＊１）への登録
一般の人も多く閲覧する
・SUUMO
・LIFULL HOME’S
などのＷＥＢサイトに登録されます。
また、売却不動産の近隣への
・新聞折込みチラシ
・案内チラシのポスティング
などにより、広告活動が行われます。
買手が現れた場合、売却不動産への内覧も重要な活動になります。
４－３．STEP３：買主と売買契約締結
買主が購入を決断した際、売買契約を締結します。
売買契約時に、売却価格の５～10％に相当する手付け金が、買主から売主に支払われるのが一般的です。
売買契約の締結にあたり、必要な書類は下記の通りです。
- 売買契約書、重要事項説明書（不動産会社が準備）
- 実印
- 印鑑証明書
- 本人確認書類（自動車免許証、パスポートなど）
不動産会社へ仲介手数料の50％を支払う場合が一般的です。
尚、媒介契約時に必要な書類は、不動産会社が預かっている場合が多く、売買契約時に不動産会社が持参します。
４－４．STEP４：売却物件を買主に引渡し
売買契約が完了しましたら、売却物件の引渡しです。
引渡し時には、下記の手続きが必要です。
- 必要書類の引渡し：売却不動産の測量図・図面・仕様書、マンション管理規定など
- 鍵の引渡し
- 売却価格の残金決済：手付け金を差し引いた残金の振込確認
- 売却に伴う費用の清算：固定資産税・都市計画税など
- 不動産業者への仲介手数料の残金決済
- 司法書士報酬・登録免許税の支払い
以上の手続きを完了しますと、売却活動は完了です。
なお、筆者がマンションを売却した事例をまとめていますので、下記の記事をご覧ください。
５．不動産仲介業者を決めるポイント
不動産仲介業者を通して売却を成功させるポイントは、
- 複数の不動産会社に査定依頼
- 複数の不動産売却価格査定サイトを利用
- 査定額根拠を提示依頼
- 担当者の相性も確認
などです。
５－１．複数の不動産業者に査定依頼
売却を成功させるには、複数の不動産会社に査定依頼する必要があります。
しかし、大半の方が、不動産取引の経験の無い素人です。
０から不動産会社を複数見つけるのは、大変な時間と労力を要します。
そこで、上記でも触れた不動産売却価格査定サイト（以下、査定サイトと表記）を利用しますと、厳選された上質の不動産業者を選択可能です。
使用方法は、査定価格を提示してもらうにあたり、最低限必要な情報を入力します。
入力時間は、査定サイトごとに異なり、概ね1分～3分位です。
その後、３社～６社の不動産会社がリストアップされます。
その中から選択した不動産会社に対して、査定依頼をします。
査定価格や根拠を記した査定結果は、郵送やメールなどで届きます。
しかし、
- 査定を依頼した不動産会社からの営業電話が、しつこくかかってくるのでは？
- 査定サイトに入力した個人情報が洩れるのでは？
といった心配をされるかもしれません。
査定サイトの運営者は、その様な行為に及ぶ不動産業者を排除していますので安心です。
なお、不動産売却価格査定サイトについては、下記の記事をご覧ください。
区分マンション以外にも、戸建て住宅、アパート（１棟）、マンション（１棟）などの売却価格査定を行います。
５－２．複数の不動産売却価格査定サイトを利用
不動産売却価格査定サイト（以下、査定サイトと表記）を２～３サイト以上複数利用し、不動産業者を10社前後選択します。
売却物件に適した不動産業者を選択できる可能性が高まります。
査定サイトにも、様々な特徴があります。
例えば、
- マンション売却に強い査定サイト
- 一戸建て売却を主に扱う査定サイト
- 不動産業者の登録数が多い査定サイト
- 大手不動産業者：数社で構成された査定サイト
- 全国の不動産物件をカバーする査定サイト
- 地域限定の査定サイト
など様々です。
査定サイトを使い分けして利用しますと、売却しようする不動産に相応しい不動産業者を見つけることができ、希望価格に近い売却が可能です。
５－３．査定額根拠を提示依頼
査定依頼をした不動産業者からの査定価格が出揃いましたら、査定価格の根拠を確認することが大切です。
根拠が不明確であれば、当方から不動産業者に連絡をしても良いですし、査定サイトの運営者を通して、不動産会社に根拠の提示を依頼するのも良いです。
不動産業者は、査定価格の根拠の提示を求められた場合、「宅地建物取引業法」により、説明責任がある旨を謳っています。
したがって、気兼ねなく不動産会社に問い合わせることが大切です。
その中から、納得のいく根拠を提示した不動産業者を選択するのが良策といえます。
不動産業者の中には、単に媒介契約を締結したいがために、根拠もなく相場よりも高い査定額を提示する業者もいます。
その後、高い査定額で売却価格を設定して売却活動を始めても、売却できずに売れ残りの状態になります。
結局、値下げをして売却せざるを得ず、売却期間に要した固定資産税や管理費・修繕積立金などが損になります。
５－４．担当者の相性も確認
不動産業者の担当者との相性も大切です。
媒介契約を締結してから、約半年前後に亘り、売却活動を共に行うことになります。
安心して不動産売却を任せることができる不動産業者の担当者を選択したいものです。
そのためにも、電話・メール、訪問査定時などのやり取りを通して、
・専門知識の有無
・説明の分かり易さ
・対応の丁寧さ、礼儀正しさ
などを見極める必要があります。
上記の要素が欠けている担当者は、希望に沿った売却活動ができない可能性が高くなります。
６．まとめ
以上、
- 不動産仲介業の概要
- 不動産媒介契約は３種類
- 不動産仲介手数料
- 不動産仲介取引の流れ
- 不動産仲介業者を決めるポイント
について解説しました。
不動産を高く売却するためには、
- ３種類の媒介契約の中から、不動産の特性や自身の顧客リストに応じて選択
- 複数の不動産業者の中から、査定価格の根拠・営業手腕・相性などを見極めて厳選
することが大切です。
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